격이 다른 세일즈
그들은 다르게 판다
고객은 가격이 아니라 성취를 산다. AI 시대에도 대체되지 않는 영업의 본질을 꿰뚫은 책이 나왔다.
나는 오랫동안 조직문화와 인재 개발을 연구해왔다. 그 과정에서 늘 마주치는 질문이 있다. "우리 조직은 왜 잘 팔지 못하는가?" 제품이 좋지 않아서가 아니다. 시장이 작아서가 아니다. 대부분의 경우, 고객을 제대로 이해하지 못하기 때문이다.
박주민 대표의 신작 『격이 다른 세일즈』를 읽으면서 그 답을 다시 한번 확인했다. 이 책은 영업 기술서가 아니다. '사람을 이해하는 법'에 대한 책이다.
"고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다."
— 『격이 다른 세일즈』 핵심 명제단순하게 들리지만, 이 한 문장 안에 모든 것이 담겨 있다. 고객이 구매하지 않는 이유는 돈이 없어서가 아니라, 지금 현실과 원하는 상태 사이의 간극을 아직 인식하지 못했기 때문이다. 그 인식을 도와주는 사람이 바로 '격이 다른 세일즈맨'이다.
세일즈의 본질을 꿰뚫다. 고객의 마음을 움직이고, 성취를 제공하며, 전략적으로 실행한다.
삶의 다양한 영역에서 탁월함을 추구한다. 실력, 태도, 커리어, 미래 사고력을 키운다.
복합판매(Complex Sale) 프로세스를 산업별 시나리오와 함께 구체적으로 수행한다.
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1영업을 '직업'이 아닌 '전략적 경쟁력'으로 다룬다. 나는 조직문화를 설계할 때 늘 영업조직을 별도로 본다. 이 책은 영업을 단순 판매 기술이 아닌, 조직의 핵심 전략 자산으로 격상시킨다. 그 관점 자체가 귀하다.
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2'고객 이해'가 조직역량임을 증명한다. 인재 개발을 연구하면서 늘 느끼는 건, 고객을 이해하는 능력은 타고나는 것이 아니라 학습하고 설계하는 것이라는 점이다. 이 책은 그 방법을 구체적으로 보여준다.
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3리더십과 세일즈를 연결한다. "경영 리더십의 축소판이 세일즈 리더십이다"라는 저자의 말은 내가 수십 년간 기업 교육 현장에서 느껴온 것과 정확히 일치한다. 영업 리더를 키우는 것이 곧 경영자를 키우는 일이다.
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4AI 시대의 인간 경쟁력을 정확히 짚는다. 에필로그 "AI 시대, 대체되지 않는 영업의 조건"은 이 책의 하이라이트다. 자동화될 수 없는 영업의 본질이 무엇인지, 지금 시점에 가장 필요한 통찰을 담았다.
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5현장의 언어로 쓰여 있다. 학술적 이론서가 아니다. 삼성, LG, SK, CISCO 등 대기업 교육 현장에서 직접 검증된 이야기들이다. 읽는 즉시 쓸 수 있는 밀도가 이 책을 특별하게 만든다.
"고객은 자신을 깊이 이해하고 있는 영업자를 선택한다. 고객의 근본적인 욕구를 해결할 수 있는 인접된 지식이 있을 때 고객은 안심하고 당신과 거래한다."
— 22쪽"고객에게 팔려고만 다가가면 고객은 물러서고, 고객의 문제에 집중하면 고객은 다가온다. 세일즈는 결국 고객의 문제를 해결해 주는 사람의 게임이다."
— 55쪽"고객은 가격이 아니라 가치를 산다. 진정한 가치는 고객의 문제를 해결하고 성취를 제공하는 데 있으며, 이 핵심을 붙잡는 순간 세일즈는 차원을 달리한다."
— 73쪽"전략적 판매에서 최종 목표는 고객의 성취와 성과를 동시에 충족시켜 깊은 신뢰 관계를 구축하는 데 있다. 성과로 시작하되 성취로 완성하는 것이 진정한 성공이다."
— 312쪽저자는 AI 시대 영업자의 역할을 '판매자'가 아닌 '신뢰할 만한 사업 조언자(Trusted Business Advisor)'로 재정의한다. 고객이 스스로 결정할 수 있도록 선별된 지식을 제공하고, 현실과 목표 사이의 간극을 함께 좁혀가는 파트너. 이것이 AI가 대체하지 못하는 영업의 본질이다.
저자 박주민은 삼성전자 국내영업사업본부 출신으로, 국내 1호 콜드콜링 전문가이자 기업영업 교육 전문가다. 삼성, 현대, LG, SK, KT, HP, AWS, CISCO 등 국내외 대기업에서 최고 평점을 받는 강사이며, 대한민국 명강사 제229호다. 현재 B2B영업 전문 교육 회사 프론티어비즈 대표로 있다.
조직을 설계하는 사람으로서, 나는 이 책이 단순히 영업 직군만을 위한 책이 아니라고 생각한다. 리더가 읽어야 한다. HR 담당자가 읽어야 한다. 스타트업 창업자가 읽어야 한다.
왜냐하면 세일즈는 결국 인간을 이해하는 일이고, 인간을 이해하는 능력은 모든 직무의 핵심 역량이기 때문이다.
AI가 많은 것을 대체하는 시대일수록, 사람을 깊이 이해하고 신뢰를 쌓는 능력은 더욱 희소하고 강력해진다. 『격이 다른 세일즈』는 그 능력을 키우는 가장 실용적인 안내서다.